A psicologia da venda.

Uma análise detalhada de por que as pessoas compram o que compram.

Quando se trata de seus clientes, a dura verdade é que, assim que você pensa que os descobriu, eles vão surpreendê-lo e continuar surpreendendo você até que você reduza seu orçamento de marketing a nada - deixando você de pé com uma caixa pesada de produtos não vendidos e um bolso vazio.

Com isso dito, embora eu nunca confie em um profissional de marketing ou um vendedor que afirma possuir alguma fórmula mágica de marketing, acredito que há pequenos pontos em comum que podemos encontrar no comportamento humano que podem nos dar uma visão mais profunda do porquê de comprarem o que compram .

Neste artigo, A psicologia da venda , espero oferecer algumas dicas sobre a mente do cliente, de modo que, à medida que você elaborar seus planos e estratégias de marketing, possa estar ciente do que se passa dentro das mentes das pessoas que você está comercializando. para.

Por favor, saibam que eu não estou afirmando ser um especialista sobre este assunto, mas estou apenas compartilhando lições que aprendi lendo muitos livros de propaganda da velha escola e, claro, executando minha pequena loja de copywriting, Honey Copy . Sem mais delongas, vamos conversar rapidamente sobre a psicologia da venda.

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As pessoas compram quando algo dói ou quando querem se sentir bem.

No nível mais básico, é importante entender que a maioria das pessoas compra por uma ou duas razões - elas compram para se aproximarem do prazer ou se afastarem da dor .

Vamos usar vinho e uma ressaca ruim como exemplo.

Digamos que você acabou de descobrir que você recebeu uma promoção de US $ 10.000 por ser um funcionário estelar. Você está tão feliz que quer gritar, mas não quer assustar nenhum de seus colegas no escritório. Então, ao invés disso, você liga para sua esposa no almoço para contar a ela… e ela grita por você.

No caminho de casa do trabalho, você passa pela loja de bebidas para pegar algumas garrafas de vinho para celebrar com sua amada. Em vez de comprar a garrafa de vinho de US $ 20, que é provavelmente a decisão lógica, você compra a garrafa de US $ 100 porque acha que o preço mais alto indica que ela tem um gosto melhor ... e por que não? Você acabou de receber uma promoção.

Naquela noite, vocês dois se divertem - grelhando, bebendo, fazendo sexo e bebendo um pouco mais.

De manhã, quando você acorda, você tem uma grande dor de cabeça depois de uma noite cheia de taças de vinho. Você olha para ver se há algum Advil na casa. Não há. Então, você corre para o posto de gasolina mais próximo e de bom grado paga uma recarga significativa em uma pequena garrafa de Advil para fazer a dor de cabeça ir embora.

Nesta pequena história, você pagou por duas coisas muito diferentes por duas razões muito diferentes.

Por um lado, você pagou um monte de dinheiro pelo vinho, para trazer você e sua esposa para mais perto do prazer.

E, dois, você pagou por uma garrafa superfaturada de Advil para trazer você e sua esposa mais longe da dor.

Quase todas as compras que fazemos como pessoas podem cair em uma (ou em alguns casos raros) dessas duas categorias.

$ 100 garrafa de vinho? Prazer.

$ 10 garrafa de Advil? Dor.

Mercedes Benz? Prazer.

Assento de carro para seu filho no Mercedes Benz? Dor

Período de férias? P lazer.

Rogaine? Dor.

Se você está lendo este artigo, você é muito esperto, então eu não me sinto obrigado a entrar em muito mais detalhes, mas vou terminar esta primeira seção cobrindo a psicologia de vender com o seguinte conselho.

As pessoas compram para se aproximarem do prazer ou mais longe da dor (ou, em alguns casos raros, ambos) - por isso, quando comercializar o seu produto ou serviço, fique bem ciente do motivo pelo qual o cliente está comprando o que você está vendendo.

Agora, as pessoas são obviamente feras complicadas com cérebros grandes e bonitos, então a psicologia da venda deve ser muito mais profunda do que estritamente dor e prazer ... vamos falar sobre como a emoção desempenha um papel no comportamento de compra.

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As pessoas tomam decisões de compra emocional.

Nesta seção, vamos discutir a emoção e como ela desempenha um papel importante nas decisões de compra das pessoas. Embora a tecnologia e os dados ofereçam muitas oportunidades para os profissionais de marketing, eles estão fazendo com que muitos esqueçam que estão fazendo marketing para os seres humanos (não para os robôs).

E, ao contrário dos robôs, os seres humanos são seres emocionais que tomam decisões de compra com carga emocional, especialmente quando o produto ou serviço que estão comprando se enquadra na categoria de “prazer” que discutimos acima.

As pessoas não compram um Maserati vermelho cereja, porque é a coisa lógica a fazer - eles compram porque os faz sentir alguma coisa.

O mesmo pode ser dito para um sistema de alto-falante de US $ 10.000 ou um par de US $ 500 de jeans ou um prato de US $ 300 de caviar ou uma estadia de US $ 1.000 / noite em um resort de luxo.

Essas decisões não são lógicas, elas são motivadas emocionalmente.

Então, ao vender um produto que agrada ao seu cliente, considere desencadear suas emoções. Faça com que eles sintam algo.

Se você está procurando algumas maneiras táticas de provocar emoções em seus clientes via e-mail, páginas de vendas ou qualquer outra coisa que envolva a palavra escrita, recentemente escrevi um artigo chamado 100 das palavras mais poderosas em marketing , que oferece palavras específicas que evocam esses tipos de emoções.

Além disso, para mais estratégias e táticas, aqui em breve vou começar a enviar e-mails sobre esse tipo de coisa para Sticky Notes , minha lista de e-mail. Por favor sinta-se a vontade para se juntar!

Agora ... onde estávamos nós?

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As pessoas justificam suas compras com lógica.

Na seção anterior, discutimos que quando as pessoas fazem compras para aproximá-las do prazer, elas tomam suas decisões de compra com base na emoção.

Bem, há um conceito interessante para adicionar a isso.

Quando Mark sai e toma a decisão emocional de gastar US $ 60.000 em um novo Maserati, mais cedo ou mais tarde ele terá que responder à pergunta: "Mark, por que diabos você gastou uma pequena fortuna em um Maserati vermelho cereja?"

É aí que entra o conceito de lógica. De um modo geral, enquanto as pessoas tomam decisões de compra emocional, elas justificam suas compras com lógica.

Se Mark estivesse respondendo honestamente a essa pergunta, ele diria…

“Bem, Dave, eu comprei o Maserati vermelho cereja porque estou passando por uma estranha crise de meia-idade tendo acabado de completar 50 anos… e isso me faz sentir mais jovem e é um exemplo para meus amigos e família que eu oficialmente fiz. isto. E também sempre quis um carro esportivo vermelho-cereja. ”

Mas, em vez disso, a resposta de Mark seria algo parecido com ...

“Ótima pergunta, Dave, o modelo deste ano oferece ótimo consumo de combustível. E, para não mencionar, tem sido implacavelmente testado e é super seguro para os pequenos. Além disso, eu queria algo melhor do que o meu último veículo para pegar os clientes. Você sabe, eu quero deixar uma boa impressão neles.

Embora Mark e Dave saibam que a resposta de Mark é completa e absoluta, esse tipo de modo lógico de justificar uma decisão de compra alimentada por emoções tornou-se a norma.

Então, o que isso significa para você como um profissional de marketing?Enquanto você deve comercializar o seu produto para seus clientes, evocando suas emoções, você deve dar-lhes fortes e resistentes fatos e estudos que os ajudam a justificar sua compra (s) para seus amigos e familiares.

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As pessoas compram porque outras pessoas compram.

Na escola, fomos lecionados sobre o poder da pressão dos colegas em relação a sexo, drogas e álcool (que, à medida que crescemos, percebemos que não era tão ruim assim ).

Mas, talvez, o que nós deveríamos ter sido ensinado fosse não dar à pressão dos colegas quando se trata de comprar coisas como casas, carros e novos armários de cozinha.

Como profissional de marketing e cliente, eu diria que a pressão dos pares é mais forte quando se trata de comprar - o que nos leva ao próximo ponto em relação à psicologia da venda - as pessoas compram porque outras pessoas compram.

Quantas vezes você viu um par de sapatos nos pés de um de seus amigos e ficou tentado a sair e comprar o mesmo par (em uma cor diferente, claro)? Se você está sendo honesto, pelo menos uma ou duas vezes ou três vezes.

Há uma razão para a tendência dos produtos na Amazon, eles se tornam cada vez mais populares à medida que mais pessoas os usam, usam e exibem.

Na psicologia social existe um conceito chamado " mentalidade de rebanho ", que essencialmente significa que os seres humanos podem ser influenciados por seus pares a adotar certos comportamentos emocionalmente carregados (às vezes, comportamentos extremamente irracionais). Embora a mentalidade de rebanho possa ser perigosa e certamente tenha sido a causa de muitos atos violentos que ocorreram em todo o mundo, ela também pode ser usada para o bem.

Por exemplo, milhares de pessoas doando para uma única causa é um caso em que a mentalidade de rebanho tem sido usada para o bem maior. Alguém se lembra do Desafio do Balde de Gelo ? Isso acabou levantando US $ 115 milhões para a ALS

À medida que o movimento se tornou mais popular e os desafios se tornaram virais, imagino que as pessoas começaram a se nomear para o Desafio do Balde de Gelo.

Além das pressões sociais que sentimos e, talvez, um instinto primitivo para seguir o pacote, há também uma razão muito lógica de por que os clientes gostam de ver que os outros estão usando um produto - a confiança .

Enquanto vendedor pode ser visto como gorduroso e antiético, os amigos são vistos como confiáveis. Então, se a amiga de Barbara recomenda que ela experimente o novo restaurante na cidade, ela estabeleceu um nível de confiança que Barbara agora associa [preencha o restaurante em branco].

E o que é muito interessante sobre esse conceito de confiança é que 84% dos compradores on-line agora confiam nas avaliações de produtos tanto quanto nas recomendações de seus amigos reais . Então, esse comportamento permaneceu verdadeiro mesmo em um mundo onde há menos interação cara a cara em relação à compra.

Então, o que tudo isso significa? Como profissional de marketing, esteja muito atento ao que seus clientes estão dizendo, on-line e off-line, sobre seu produto ou serviço. Para não mencionar, criar produtos ou serviços que são facilmente compartilháveis ​​para reforçar suas chances de se tornarem virais.

Não basta mais simplesmente criar algo que solucione uma necessidade, ela deve ser bonita e experiencial também.

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Conectando os pontos da psicologia da venda para criar campanhas de marketing mais poderosas.

Eu sei que nós cobrimos uma tonelada de chão hoje, então eu quero tirar um momento e resumir como você pode usar a psicologia da venda para criar campanhas de marketing mais poderosas que, em última análise, geram mais vendas. Aqui está tudo o que acabamos de abordar em etapas táticas fáceis que você pode começar a aplicar imediatamente.

1. O seu produto ou serviço move o seu cliente para mais perto do prazer ou da dor (ou ambos)? Comece a perguntar ao seu cliente que dor (s) o seu produto resolve ou que prazer (es) o aproxima.

2. Que emoções você pode evocar em seus clientes para que eles tenham interesse em seu produto ou serviço? Uma vez que você tenha definido se o seu produto move ou não seu cliente para mais perto do prazer ou mais longe da dor, agora você pode determinar quais emoções você precisa evocar para levá-lo a ter interesse e, com sorte, agir. Pergunte aos seus clientes como eles se sentem quando usam seu produto. Preste muita atenção às palavras e emoções que eles descrevem. Recicle suas palavras e sentimentos e melhore-os em suas mensagens de marketing.

3. Como seus clientes justificam suas compras para seus amigos e familiares? Uma vez que você tenha coberto as emoções, agora é hora de apelar para a lógica humana. Você precisa descobrir a lógica por trás de comprar o que você está vendendo. Eu começaria perguntando aos seus clientes a seguinte pergunta - nosso produto é meio caro, por que você gastou seu dinheiro arduamente ganho com isso? Sua resposta (s) será fortemente factual. Eles não vão dizer "porque eu amo e isso me faz sentir bem". Eles estarão mais propensos a dizer algo como “porque tinha os recursos A, B e C e porque resolveu esse problema específico. Sim, esta questão será um pouco abrasiva, mas é importante. Coloca o cliente na berlinda da mesma forma se ele for perguntado por um amigo ou membro da família. Depois de estabelecer as razões lógicas para comprar seu produto ou serviço, isso também deve ser incluído em suas mensagens de marketing.

4. Como você pode adicionar um elemento experiencial ou digno de nota ao seu produto ou serviço? Como você pode torná-lo compartilhável?

Para encerrar, acho que é imperativo gastar muito tempo fazendo o que você está vendendo bem. A Lululemon não vende roupas de ginástica, elas vendem um design bonito. As pessoas perguntam quando veem seus amigos usando Lululemon. Se você precisa pintar o que você está vendendo roxo para ser diferente, pinte de roxo. Num mundo em que somos constantemente inundados de coisa após coisa ... é importante dar aos nossos clientes algo audacioso, barulhento, revolucionário, etc. Se você consegue chamar a atenção de uma pessoa, a atenção dessa pessoa pode chamar a atenção de outras pessoas. Faça o seu produto ou serviço contagiante.

Tudo bem, estou desgastado e é tudo o que tenho por agora. Como você provavelmente sabe, há inúmeras outras coisas que eu poderia dizer quando se trata da psicologia da venda. Se você gostou deste post, por favor me avise! Eu posso acabar escrevendo um pequeno livro eletrônico sobre um tópico relacionado.

Feliz marketing, amigos.

Por Cole Schafer.